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如此加盟……

本站原创2021-04-08 12:46:05 快审 26

  对于加盟模式而言,除了平时大家探讨较多的品牌、运营、采购支持以外,其实金融支持也是品牌商能够为加盟商提供的一个重要服务项。

  部分加盟商有需求但融资成本很高

  某大型连锁药店加盟业务经理分析指出,首先,部分单店为创业型加盟商,资金较为匮乏;其次,选择整体加盟的小连锁一般会具有某种强烈的经营诉求,这些经营诉求一般就包括经营管理技术和资金两方面。

  从上面两点来看,部分加盟商确有资金需求,但是,这种资金需求具有金额小、频次多的特点:对于创业型个体加盟商而言,一家社区型药店的投资总额不过40万左右;单次进货可能只需几万元钱,但进货频次多。

  既然有了需求,那么必然会产生资金成本问题。融资成本对于很多加盟商来说是跨不过去的坎,因为,多数创业型单店都没有不动产可以抵押,所以贷款一般以日息计算,这样按年化利率计算下来就会是难以承受的高利率。“药店行业的供应链金融雷声大雨点小,也就在于这个原因。”

  医药供应链金融目前主要集中在以公立医疗机构为主的企业里,比如国控保理、华润金融等。国控保理会要求对方首先将业务转入国控体系内(将其变成体系内公司的一个部门),然后国控保理按货款比例直接供货,由于具有公立医疗机构背书,所以它能承受较长资金周转天数的成本,实质是为了扩大批发板块业务。

  据上海砺剑企业管理有限公司项目总经理王成功介绍,为加盟店提供金融服务的具体操作可以概括为:一是作为加盟主体的连锁药店梳理自己及加盟商的资金流,包含应收账款和应付账款,以及这些账款的流速、流向及流量,进而直接为加盟商提供贷款或延长货款账期;二是找到相应的金融机构结合现有产品及连锁药店特点进行新的金融产品设计,在这过程中需要连锁药店配合金融机构对加盟方进行应收款项趋势评估,然后进行定额授信;三是对上游供应商进行应付款项趋势分析,然后与供应商达成定额授信,从而进行风险分控。

  总部直接提供铺货型贷款服务

  上述第一种模式中,如果连锁总部对自己账款的流速、流向、流量都已经梳理清晰,并且对加盟商的资质、销售规模、收款流速都了如指掌,就可以在一定限度内用自有资金或账期来为加盟商提供金融服务。

  比如,永辉金融是永辉超市股份有限公司于2015年8月份成立的金融事业部,隶属于永辉集团第三业务集群。永辉金融目前采用的模式为应收账款融资模式,面向全渠道中小企业和个人提供信贷类产品,针对不同的链条节点提供四类产品:针对实体中小商户的“惠付”信用贷款;针对永辉物业商的“惠租”;针对新零售全渠道经销商和供应商的“惠商超”;以及最新开发的针对零售和服务从业人员的“惠薪贷”(发薪日贷款产品)。

  大型零售连锁企业都有希望具备类似于永辉金融的上述能力,但目前业内还没有大规模开展,“口子一开,资金压力太大。”从业者表示。

  的确,数以千计的加盟店一旦在账期结束后难以履约,那么总部就面临资金链断裂的风险。所以很多企业在加盟店开业之初都是现金铺货,之后再配送采取严格的月结方式,一旦货款没有到位,就会停止配送。

  而个别规模较小的加盟连锁由于体量小,反倒可以大胆地开展类似业务。拥有约140家加盟店的郑州市新向民医药连锁有限公司就为有需要的加盟者提供了一定额度的贷款铺货服务。例如开一家新店需投资几十万到一百万,加盟者自有资金三分之二,剩余三分之一可以向总部贷款(总部给付的一般为等值货物),只要约定好分期还款期数及利率即可。

  中介式服务

  连锁药店处于供应链的一环,自然会产生物流、信息流、资金流等数据,而对于掌握这些数据的连锁药店来说,可以解决金融机构的信息不对称问题。换句话说,连锁总部可以为金融机构提供数据以获取授信,这也就是前述的第二种金融帮扶模式。

  某位曾在投资公司任职的从业者介绍了具体的操作方式:加盟连锁企业可与大型金融机构签订合作协议,为其加盟商提供货款供应链金融服务,加盟连锁企业为降低风险一般只起中介作用(有的企业不收取中介费,因为商品配送已经产生利润)。有的供应链金融公司会要求药店加盟商的租赁合同以该金融公司的名义签订,或者有其它抵押物;贷款额度不会很高,一般每家门店不会超过20万元;利率多数为按天结算(按年化利率核算下来,其实非常非常高);条款内会对期限内还款和超期限还款有严格规定,二者的利率有较大差别。一般条款都是加盟连锁企业与供应链金融公司事先谈好,只要加盟商认可,提供相关身份及资产证明即可。“加盟连锁企业的供应链金融服务,实质上与‘金融小贷’没什么区别。”

  但在实际工作中,这种中介服务开展得并不顺利。

  “有几家信贷公司来谈过,要求对接我们的POS,获取门店销售流水数据以确认授信额度,我们没同意,”益丰大药房连锁股份有限公司加盟事业部负责人季惠敏说,“ 这种获取数据的方式各家连锁都不会做。”

  除信贷公司外,由总部出面为加盟商争取银行贷款也是较为常见的模式。季慧敏指出,银行不要求连接门店POS机,但是对门店开业时间、销售金额等有要求,且授信额度很有限。“销售有规模的不缺周转资金,销售没规模的授信额度很小起不到作用。”

  整合上游资源的账期帮扶模式

  第三种模式则是借助连锁整体的体量,向上游争取账期及活动、培训资源,通过工业、总部、加盟门店三方的共同努力使一些品种上量,而在这过程中门店也相应享受到了超长账期产生的类金融服务。

  例如深圳市南北药行连锁有限公司,其和上游厂家谈好政策后,将部分参茸贵细、品牌热卖商品做到90天的账期,为部分加盟的新店和老店提供帮扶。“这些商品是‘硬通货’,可让门店在短时间内就把商品的丰富程度、库存等做起来,走上正轨,能够和别人竞争。”深圳南北医药副总经理颜宇说。

  南北药行采取精准化扶持的策略,根据门店大小、位置、商圈特点、投资人理念等进行品类规划,90天内多数门店都可以消化完这些商品,个别卖不掉的部分还可以退货。

  铺货之后,南北药行联合厂家进行一对一、手把手的带教,促进动销。“有账期保证,就不会因为资金问题而不能卖;有了培训和动销支持,就不会因为专业能力和销售技巧问题而不会卖。”颜宇说。


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