首页财经新联文章详细

“会员充值200元送100元”,这样促销会不会亏?

本站原创2021-07-08 15:38:40 124

图片来源:图虫创意

1

分享一个真实案例

在已经有4家品牌连锁药店的情况下,品牌连锁药店H又加入了这个商圈。

作为一个新店,面临4家品牌连锁药店的竞争,如何吸引到更多的顾客呢?

新店开业期间,H药店做了3天的促销活动,免费办理会员卡,会员充值200元送100元(充值卡可以购买门店任何药品),再额外赠送一瓶营养素(钙片、维生素、鱼油等等)。

这个活动力度如此之大,很多顾客都动心了,并且被成功吸引。不仅仅是顾客动心,就连业内人士都感叹“这个优惠力度的确很大”。

正常情况来推算,充200元送100元(任何药品不限购),还要额外赠送一瓶营养素。这种活动肯定是亏损的,只能说活动目的“主要为了吸引人气”。

然而,门店搞促销的目的,真的只是为了“吸引人气”吗?

活动之后,有个办理了充值卡的顾客去买药,当时,顾客给孩子买了一盒葡萄糖酸钙口服液,价格38元,就拿出充值卡使用,结果店员告诉他:这个充值卡里的钱,必须每次购买100元的药品,才能抵扣10元钱,如果不满100元,就不能使用。

简单地说,如果顾客想把这300元钱花完,顾客必须要从这个店里买够3000元钱的药品。粗略地估算,药店只是给顾客优惠了10%,而这样的优惠力度,对于门店来说,属于正常的促销范围。

当时,很多顾客在办理充值的时候,只是看到了自己卡里确确实实多充了100元钱,感觉自己得到了很大的实惠,却忽略了具体的使用条件。

当顾客知道这样的结果以后,会不会影响顾客对门店的形象呢?在心理学上,有个概念叫“禀赋效应”,意思是说,当个人一旦拥有某项物品,那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。

对于顾客来说,如果办卡之前,仔细询问了使用规则,是否充值,可能会仔细斟酌一下。但是,已经办理了充值卡的顾客,虽然后来发现,跟自己开始想的优惠不一样,但是,在禀赋效应的作用下,他会这样安慰自己:不管怎样,充值对自己来说,还是实惠的,只不过在这家药店购买频率更高而已。

总结:

这个促销活动,对于门店来说,既成功地吸引了人气,又牢牢抓住了顾客;对于顾客来说,当然是得到了实惠,只不过分多次领取而已。

图片来源:图虫创意

2

再分享一个案例

门店会员积分兑换礼品,这是很多药店超市都在用的营销方法。但是,笔者有一次在某品牌连锁药店买药时,店员询问笔者:有会员卡吗?会员卡上的积分,可以直接当钱花,10分抵1块钱。

虽然笔者没有该门店的会员卡,但是,他们的这种营销方法还是触动了我。当周围的连锁药店依然是积分兑换礼品的模式时,他们开启会员积分当钱花的模式,更加有利于培养顾客的忠诚度。

分享笔者自己的一个经历,有一次在超市用积分兑换了一个,小箱子,一共三层,每一层都有卡扣,刚开始兑换的时候,感觉特别这个赠品不错。当笔者拿回家使用以后才发现:那个小箱子根本就不结实,不是这边的卡扣掉下来,就是那边的卡扣下来,为了使用它,每天都要和这个卡扣作斗争,最后,对它实在没有耐心使用,最后,扔在角落里。

每次看到这个赠品,心里就会想:以后有积分也不去兑换了,一年上万块钱的积分,就换了这么个赠品。再后来,附近新开了一家大超市,笔者就成了这里的新会员,而很少光顾以前的那家超市了。

倘若超市也实行“会员积分当钱花”的政策呢,笔者就不会轻易放弃那么多积分了。这是人之常情,当产品品类价格都没有特别的优势时,选择去哪一家门店,顾客有更大的随意性,很难有绝对的忠诚度。

对于药店的会员积分管理,也是相通的道理。

赠品对于顾客来讲,很难做到满足所有顾客,甚至可能因为赠品质量的问题,顾客根本不会把积分当回事,自然对门店的忠诚度也不会很高。

如果积分可以当钱花呢,对于每个顾客来说,都非常地适用,会员卡里的积分,对于顾客来说,就是每一分钱,顾客可能无所谓会员积分,但是,会用心对待自己的钱。如果其他连锁药店依然是积分兑换赠品,而这个门店可以把“积分当钱花”,自然能更好培养顾客的忠诚度。


标签:
随机快审展示 刷新 快审榜
加入快审,优先展示

加入VIP

发表评论

  • * 评论内容:
  •  

精彩评论

  • 无任何评论信息!